Речь пойдет о переговорах. И о том, какие приемы можно использовать для повышения их эффективности.
Одна из главных проблем переговоров – НЕДОСТАТОК ИНФОРМАЦИИ. И в первую очередь, информации о том, насколько собеседник искренен. Как работать с возражениями, если они всего лишь ширма, – а настоящая причина так и остается неназванной, и, мало того, Вы об её наличии даже не догадываетесь.
Итак, перед нами задача №1: Определить искренность/неискренность собеседника
Для ее решения Вам необходимо пользоваться чувствами и каждый ответ пропускать через чувства (отзывается / не отзывается). Но, если чувства молчат, или Вы не умеете их слушать, можно воспользоваться следующим приемом.
В психологии существует понятие «конгруэнтности». Это состояние целостности личности, когда внутреннее состояние совпадает с внешним проявлением (поведением) – говоря простым языком – когда человек полностью искренен. Так вот. Вам нужно добиться конгруэнтного «да» и конгруэнтного «нет» от собеседника. Запомнить их. А затем сравнить остальные ответы с конгруэнтными.
Сначала Вы задаете вопрос собеседнику, ответ на который очевиден и однозначен (да/нет), на который собеседник не сможет солгать. Например, «Вас зовут Игорь?». И запоминаете внешнее проявление конгруэнтного «да» или конгруэнтного «нет» - это могут быть мягкий кивок головы, покачивание ногой, полуулыбка на губах, решительное мотание головы из стороны в сторону, удар рукой по столу или подлокотнику кресла и т.д. Если собеседник зажат и никак себя не проявляет – можно задать ему ошеломляюще нелепый вопрос, например: «Вы думаете, я – маньяк-убийца, и перережу глотки всем Вашим сотрудникам?» - на что Вы, наконец, увидите конгруэнтное «нет».
Теперь у Вас есть информация для анализа поведения партнера по переговорам. Вы знаете, когда он говорит искренне, а когда скрывает настоящую причину отказа.
Итак, чтобы определить искренность/неискренность:
- 1. Получаете конгруэнтное «да» и конгруэнтное «нет» от собеседника.
- 2. Сравниваете остальные «да/нет» с конгруэнтными.
Ну, а теперь, если собеседник искренен, – вперед за работу с возражениями. Если же нет - перед Вами стоит новая задача - вывести собеседника на «чистую воду».
Успехов в переговорах.
